Немного решил отступить от выкладывания технической информации и посвятить эту запись вопросам переговоров с заказчиками. В настоящее время больших серьезных проектных институтов осталось не так и много. Подавляющая часть проектных организаций – это небольшие группы, которые выполняют достаточно большой объем мелких проектных работ. А небольшие проекты и стоят соответственно на несколько порядков ниже. В связи с этим таким организациям приходиться общаться с бо’льшим количеством потенциальных заказчиков. Содержание специальных менеджеров для переговоров в таких организациях не всегда представляется возможным и функции этих специалистов зачастую на себя берут бывшие проектировщики, которые переквалифицировались в руководящее звено. Очень часто эти люди совершенно не знакомы с практикой ведения переговоров с заказчиками. Я тоже не очень сильно знаком с такими технологиями, поэтому решил произвести небольшой ликбез в данном направлении. Первое, что удалось найти в данном направлении – это «Несколько советов — как правильно вести переговоры о цене (торговаться) с заказчиком» автор Том Чандлер. Далее выкладываю эти советы – надеюсь они будут полезны для посетителей моего блога.
1. Вам необходима уверенность в себе.
Вы должны быть уверены в том, что сто’ите именно столько, сколько просите за свою работу (и даже немного больше). Вы также должны научиться вести переговоры, чтобы не соглашаться на невыгодные для себя условия. Главное – верьте в то, что вы дорого сто’ите. И учитесь вести переговоры с заказчиками.
2. Не принимайте переговоры близко к сердцу.
Успешность очередных переговоров с заказчиком – это не мерило вашего профессионализма. И уж тем более не вопрос жизни и смерти. Это всего лишь часть вашего ежедневного бизнеса.
Человек постоянно ведет переговоры со многими людьми. Помните это, когда у вас резко подскочит давление в процессе обсуждения нового проекта. Сохраняйте спокойствие, даже если ваш оппонент его и не сохраняет.
3. По мере возможности избегайте торга с заказчиком.
Вы только что вручили потенциальному заказчику свое предложение. Сделайте паузу, не пытайтесь сразу включаться в переговоры.
4. Постарайтесь сделать так, чтобы торг начал заказчик.
Не начинайте процесс переговоров (торги) первым. Сделайте так, чтобы начал ваш оппонент. Если вы ознакомили заказчика со своими условиями работы и расценками, вы дали ему всю необходимую информацию для начала работы. Если вы идете на уступки, даже не дождавшись решения заказчика, вы заранее вынуждаете себя работать в худших условиях, ничего не получив взамен – смотри пункт 5.
5. Никогда не отдавайте ничего без того, чтобы не получить что-то взамен.
Одно из основных правил ведения переговоров гласит: никогда не отдавайте ничего без того, чтобы не получить что-то взамен. Другими словами, не соглашайтесь уменьшить цену, ускорить сроки выполнения проекта или выполнить больший объем работы без того, чтобы получить в ответ какие-то уступки и от заказчика. Частая ошибка – соглашаться работать над срочными проектами без компенсации за срочность со стороны заказчика. Вы можете согласиться на срочный заказ и стандартную оплату при работе с выгодным или постоянным заказчиком, но не делайте эту ситуацию своим правилом – всегда старайтесь что-то получить взамен.
6. Помните о конечной цели переговоров.
Основная цель любых переговоров – это не убить вашего оппонента, а прийти к согласию и найти решение, которое устроит всех. Определите для себя, что вы готовы сделать, чтобы получить этот заказ, и что вы делать не станете. Возможно, вы готовы выполнить работу быстрее, но не готовы сделать двойной объем работы за ту же цену.
7. Не позволяйте торопить себя.
Общеизвестная тактика ведения переговоров – заставить оппонента принимать решения быстро. Оценить проект по телефону и назвать цену за разработку проекта, в то время как вы даже не знаете все детали работы, не совсем правильное решение. Не торопитесь, четко уясните объем работы и сроки до того, как вы начнете переговоры с заказчиком. Помните, что вы нужны заказчику, поэтому не паникуйте и не поддавайтесь на истерику заказчика: «Мне нужен ответ в течение этого дня, иначе я отдам работу другому».
8. Заканчивайте переговоры быстро.
Не ведите обсуждение бесконечно.